Среди клиентов — «Юринат», «Бауцентр», «Натурово», «Туранго», «Гидрокомфорт», «Айсберг», «Курган-Балт», SCANIA, ELME и еще более 150 компаний в 12 городах России, Польши, Латвии и Республики Беларусь. Более 980 менеджеров увеличили продажи в первый месяц, а самые успешные из них добились двукратного роста продаж за полгода.
Существует распространенное мнение, что цена является ключевым фактором выбора при покупке. Разумеется, это не так. Многие это понимают. Но тогда что же все-таки заставляет клиента делать выбор в пользу того или иного продукта или услуги?
Как правило, мнения расходятся. Одни говорят, что качество, другие — сервис, третьи — гарантии и надежность. Самые находчивые утверждают, что для каждого клиента важен свой критерий и он у всех разный. Безусловно, в этом есть доля правды, но я попробовал выделить две основные причины, по которым люди не покупают ваш товар или услуги. А вернее будет сказать, два страха, которые мешают купить.
Страх № 1. Купить дорого то, что можно было купить дешевле.
Страх № 2. Купить слишком дешево, пытаясь сэкономить, и не получить удовлетворения от приобретенного товара или услуги.
Мы все боимся принять неверное решение. Это неприятно. Мы все без исключения испытывали это чувство, когда сам себя коришь, недоволен собой, переживаешь, что скажут другие. Весь этот негативный опыт из прошлого заставляет нас быть очень осторожными. Лишь поэтому клиенты говорят вам: «Мы еще подумаем», «Надо посоветоваться», «Как-то дорого». На самом деле вопрос совсем не в цене. Люди не боятся тратить деньги, люди боятся принять неправильное решение. Мы хотим принимать решения, которыми потом не только будем гордиться сами, но и сможем поделиться ими с близким окружением.
Запомните! Цена — это последняя причина, по которой люди не покупают. Лишь очень маленький процент клиентов реально делает выбор только на основании цены. Поэтому я рекомендую просто отказываться от них. Вы ничего не потеряете. Их объем покупок лишь погрешность в вашем объеме продаж. Кроме того, вы как опытные продавцы знаете, что такие клиенты потом оказываются настолько требовательными, что в итоге время, потраченное на них, не окупается.
Либо, если все-таки очень хотите продавать всем и каждому, то по возможности держите в линейке своих продуктов некий бюджетный вариант для тех, кого интересует только цена. Но, повторюсь, таких меньше 1%. И если вам говорят «дорого», никогда не предлагайте сразу более дешевые варианты или скидки. Наоборот, повышайте планку! Если клиенту дорого, значит, он не увидел ценности в продукте, не понял, за что платит деньги. Если это так, то покупать еще более дешевый и, соответственно, менее ценный продукт у него точно не будет желания.
Ну, а чтобы не заниматься только теорией в этой статье, как практик поделюсь одной работающей фразой, которая часто помогает мне и многим моим клиентам продавать без скидок и с высоким средним чеком. В ответ на возражение «дорого» скажите клиенту следующее: «Вы можете найти цены ниже. Я даже подскажу где. Всегда найдутся люди, которые предложат дешевле, лишь бы забрать ваши деньги. У меня другая задача. Я хочу, чтобы, купив, вы остались довольны, потом вспоминали меня добрым словом и рекомендовали друзьям. Поэтому, даже зная, что цена такая, все равно обращаются к нам, поскольку не хотят платить дважды (Пауза). На какой день сделать доставку?».
Еще больше практических советов и рекомендаций по профессиональному ведению переговоров, мотивации продавцов и маркетингу вы можете узнать 31 мая на бизнес-завтраке «ТРАНСФОРМАЦИЯ ПРОДАЖ». Посмотрите, как это было в прошлый раз и что говорят участники:
Узнайте подробности и забронируйте места на сайте: gscc-club.ru.
Будьте профессионалами в своем деле.
Это единственное, что окупается!
С теплотой,
Андрей Голованов
Facebook.com/gscc.ru
Instagram: @andrey_golovanov